جزوه اصول و فنون مذاکره میثم شفیعی رودپشتی

بخشی از متن فایل
موانع مذاکرات برد – برد :
۱- مذاکرات رقابتی
مذاکرات سنتی عموما رقابتی اند رقابت منجر به استفاده از تاکتیکهای دشواری می شود که نهایتا به مصالحه می انجامد پس باید به شدت از رقابت پرهیز کرد.
۲- درگیری احساسی
سعی کنید بین خودتان و فرآیند مذاکره فاصله نیاندازید مثلا عصبانی نشوید
۳- ارتباطات ضعیف
مسدود شدن کانال های ارتباطی منجر به وضعیت برد – باخت می شود یعنی مذاکره به جنگ زرگری و احساسی تبدیل می شود و طرفین بدون منطق روی تفاوتها تاکید می کنند
موانع مذاکره منطقی:
۱- امتناع از مذاکره : باید سعی کرد خطوط ارتباطی باز شوند برای این کار سه تاکتیک داریم:
۱-۱- کسب دورنمایی از شخص دیگر: باید علاقه طرفتان را با سئوال باز محک بزنید یا خوب گوش بدهید
۱-۲- طرح مجدد موضوع: با بسط بیشتر مسایل نگرانی ها و علایق طرفتان را در می یابید
۱-۳- درگیرکردن شخص ثالث: استفاده از یک تسهیل گر واقعی و مستقل
۲- انغطاف ناپذیری : هنگام مذاکره با یک مذاکره کننده رقابتی یا باید آن را واگذار کرد یا توافق کرد. برای این منظور ۷ تاکتیک وجود دارد:
۲-۱- درخواست چیزی به ازای آن: بگذارید طرف بداند در ازای کم کردن قیمت چیز دیگری می خواهید
۲-۲- به دنبال علایق دیگری بودن : با تولید محصول جذاب علاوه بر پول دنبال علایق هم باشید
۲-۳- تاکید روی ارزش و کیفیت منحصر بفرد :
۲-۴- پیشنهاد یک بسته ارزش افزوده
۲-۵- تاکید بر رابطه شخصی
۲-۶- در نظر گرفتن حقایق
۲-۷- تداوم در قبولاندن ارزش
موانع مذاکره منطقی:
۳- سخت گیری :باید منشاء رفتار او را شناسایی و درک کرد
هر شخصی مجاز است در موقعیتهایی خاص سخت گیر باشد اما این رفتار نباید دائمی باشد برای غلبه بر آن باید بفهمید او چرا دائما به این روش رفتار می کند احتمالا با این روش بارها از مهلکه گریخته و به آن عادت دارد اگرچه برای شما یک چالش است اما با شناسایی منشا آن کار آسان می شود چرا که اگر همیشه تسلیم خشم کسی شوید او ادامه خواهد داد و یا اگر به کسی رشوه بدهید او همیشه انتظار رشوه از شما دارد.
۴- فریب کاری : در مواجه با افراد بی ادب یا فریبکار هرگز مقابله به مثل و تلافی نکنید برای این منظور ۴ تاکتیک پیشگیرانه وجود دارد:
۴-۱- چشم پوشی از حیله ها:
۴-۲- تشخیص رفتار: شخصا آن فرد را مورد حمله قرار ندهید یادآور شوید با رفتارش مشکل دارید
۴-۳- گفتگو در مورد نحوه مذاکره:با او قراری بگذارید تا در مورد نحوه پیشرفت مذاکره و تعیین خط مشی حرف بزنید
۴-۴- اعلام هشدار: او باید بداند ادامه این وضع رابطه را متخل می کند.