جزوه بازاریابی صنعتی کریشناک هاوالدار

جزوه بازاریابی صنعتی کریشنا هاوالدار ترجمه دکتر عبدالوند و دکتر نیکومرام در قالب فایل pdf  در حجم ۱۱۰ صفحه
به همراه فایل پاورپوینت (PowerPoint) در حجم ۱۰۳ اسلاید
بخشی از متن فایل
روابط خریدار – فروشنده
تعامل بین خریدار و نماینده فروش
مهم ترین بخش روابط خریدار – فروشنده عبارت از تعامل بین نماینده سازمان خریدار و
نماینده ای از سازمان فروشنده است. زمانی که خریدار و نماینده فروش با یکدیگر مالقات
می کنند، ماهیت تعامل بین آنان به نقش، رفتار و ادراک آنان بستگی خواهد داشت.
ادراک خریدار نسبت به نماینده فروش
دو ادراک کلی نسبت به نمایندگان فروش وجود دارد. ادراک اول در موردنمایندگی های
فروش که ن.عی دیدگاه عمومی است، آنها را به عنوان حراف، حرف گوش کن، کنترل و
بررسی کننده مسئله با مهارت، رقابتی، خوش بین و مهیج توصیف می کند. دومین ادراک
عمومی خریدار را بستگی به اشتهار شرکتی دارد که یک نماینده فروش، کاالهای آن را عرضه
می کند. بطور کلی نماینده فروش شرکتی که از شهرت بهتری برخوردار است، معموالًپاسخ
اولیه بهتری را از ناحیه خریداران صنعتی مشاهده می کند.
نقشی که توسط خریدار صنعتی ایفا می شود
تجزیه و تحلیل انجام شده بر روی رفتار خریدار صنعتی، نشان دهنده این مطلب است که
نیازهای فردی، تعامل در مرکز خرید و اهداف سازمانی، مشخص کننده پاسخ یک خریدار به
تالش هایی است که توسط یک نماینده فروش در زمینه فروش انجام می دهد.
نحوه رفتر یک خریدار به اعتماد به نفس او بستگی دارد که به نوبه خود، به این که یک خریدار
فکر می کند چه مقدار ریسک در تصمیم خرید او وجود دارد بستگی دارد.
اغلب دیده می شود که یک خریدار ریسک خرید از عرضه کننده جدیدی که قیمت کمتری
را پیشنهاد می کند از راه های زیر کاهش می دهد: تماسبا خریداران دیگر برای آموختن
تجارب آنان در رابطه با عرضه کننده جدید و یا سفارش دادن تنها بخشی از نیاز خود .
بر اساس یافته های حاصل از تحقیقات کتز و فلد، نزدیکان خریدار بیشترین تأثیر را بر نگرش
خریدار نسبت به محصوالت یک نمایندگی فروش دارند.
آیا خریدار صنعتی معقول عمل می کند
در اینجا واژه معقول به عنوان دیدگاه بلند مدت و کامل نسبت به کلیه گزینه ها برای بدست
آوردن حداکثر سودآوری برای شرکت تعریف شده است. شوف دو الگوی رفتاری خریدار
صنعتی را به شرح زیر ارائه کرد:
خریدار صنعتی احتماالً از قوانین و استانداردهای مرسوم تبعیت می کند، به عبارتی او یک فرد
سازمانی است. این مسئله باعث ایجاد تعارض می شود
وقتی کاالها و خدمات ارائه شده توسط عرضه کننده گان مختلف، شباهت عینی و ملموس
بیشتری با هم داشته باشند، تصمیم نهایی خریدار برای خرید، بیشتر بر اساس عوامل عینی از
قبیل تعامالت شخصی یا الطافی است که توسط عرضه کننده ارائه می شود.
نقش ایفا شده توسط نماینده فروش صنعتی
رفتار نماینده فروش توسط نیازهای شخصی او مشخص می شود. رفتار نماینده فروش تحت
تأثیر تمایل او برای برآورده کردن انتظارات مدیر او، همکاران و مشتری قرار دارد.
اثر بخشی نماینده فروش بستگی دارد به توان او برای حس کردن نحوه واکنش مشتری به آن
چه که او می گوید و توان او برای درک تصمیم گیرندگان خرید در سازمان خریدار و در
صورت وجود تعارض، حل تعارضات موجود بین افراد تصمیم گیرنده و واضح و مشخص
بودن توقعاتی که مدیران ازنماینده فروش دارند.
روابط خریدار – فروشنده
بر اساس تحقیقات انجام شده توسط دکتر جادیش ان شت، تعامالت یا روابط بر دو عامل
عمده استوار است. این دو عامل عبارتند از: محتوای اطالعات و سبکی که آن اطالعات مبادله
می شود. تعامل موفقیت آمیز فقط زمانی بوجود خواهد آمد که خریدار و فروشنده هر دو در
زمینه محتوای اطالعات و سبک مبادله آن توافق داشته باشند.
سه نوع تعامل وجود دارد: ۱ -وظیفه گرا ۲ -تعامل گرا ۳ -خودگرا