پی دی اف کتاب | انواع کتاب و جزوه آماده 
بخشی از متن فایل
فهرست جزوه فنون مذاکره اصول کاربردها ترفندها محمدرضا شعبانعلی:
- فصل ۱ : مذاکره چیست؟
- فصل ۳ : برنامه ریزی برای مذاکره
- فصل ۴ : استراتژی و تاکتیک های یک برای مذاکره رقابتی
- فصل ۵ : مذاکره برنده برنده
- فصل ۶ : چالش های متداول در مذاکره
- فصل ۷ : ارتباطات در مذاکره
- فصل ۸ : بن بست در مذاکره
- فصل ۹ : چند خطای ذهنی در مذاکره
- فصل ۱۲ : ویژگی های فردی مذاکره کنندگان
- فصل ۱۳ : رفتار مذاکره کنندگان موفق
- فصل ۱۴ : تجدید مذاکره
- فصل ۱۵ : چه زمانی مذاکره نکنیم
مذاکره برنده/برنده
در این فصل به استراتژی های مبتنی بر همکاری خواهیم پرداخت.
در مذاکره برنده/برنده،دستیابی یکی از طرفین به اهداف خود به این معنی نیست که دیگری
باید از دستیابی به اهداف خود صرف نظر کند. به عبارت دیگر،سود یکی به قیمت زیان دیگری
حاصل نمیشود بنابراین مذاکره برنده/برنده مذاکره ای است که ساختار آن اجازه میدهد طرفین
مذاکره بدون اینکه مانعی در مسیر طرف مقابل باشد،به اهداف خود دست یابد.
ویژگی های ضروری برای شکل گیری مذاکره برنده/برنده
برای اینکه یک مذاکره برنده/برنده شکل گیرد مذاکره کنندگان باید
• بیشتر بر روی نقاط و دیدگاه های مشترک تمرکز کنند
• تالش کنند به جای موضعد گیری،مذاکره را در راستای تأمین منافع به پیش برند
• ًصرفا در پی دستیابی به خواسته های خود نبوده و تالش کنند طرف مقابل نیز به خواسته های
خود دست یابد
• نظرات و اطالعات خود را در اختیار طرف مقابل قرار دهند
• بتوانند گزینه هایی را برای تأمین خواسته های هر دو طرف کشف کنند
• تالش کنند در صحبت های خود به جای معیار ها و برداشت های ذهنی در مورد معیار ها و
پارامتر های عینی صحبت کنند
ایجاد فضا برای تبادل آزاد اطالعات
برای شکل گیری یک مذاکره برنده/برنده الزم است طرفین اهداف واقعی خود را صادقانه مطرح
کرده و اطالعات کافی در این زمینه را در اختیار طرف مقابل قرار دهند.به طور خالصه میتوان
گفت،مذاکره کنندگان باید شرایطی فراهم کنند تا اطالعات به سادگی و با دقت تمام بین طرفین
ردوبدل شود.
تالش برای درک خواسته ها و اهداف واقعی طرف مقابل
ً معموال تا وقتی خواسته ها و اولویت های طرف مقابل را درک نکرده ایم،نمیتوانیم زمینه رضایت
او را در مذاکره فراهم کنیم.مطالعات تأیید کرده که در مذاکره برنده/برنده اگر طرف مقابل خواسته
ها و اولویت های شما را بداند،دستیابی به نتایج بهتر امکان پذیر خواهد شد.
تاکید بر روی زمینه های مشترک و جلوگیری از پررنگ شدن تفاوت ها
ً در ان ها بسیاری ازمذاکره ها،خصوصا اگر مذاکره کنندگان حرفه ای نباشند،ممکن است با تأکید
بیش از بر روی زمینه هایی که در آن ها اتفاق نظر وجود ندارد روند مذاکره از مسیر مناسب خود
منحرف شود.
جستجوی راه حل هایی که خواسته ها و نیازهای دو طرف را تأمین کند
این کار مستلزم آن است که مذاکره کنندگان ضمن قاطعیت برای دستیابی به خواسته های خود
از انعطاف پذیری باال برای تأمین خواسته های طرف مقابل نیز برخوردار باشند.
ً اساسا فرایند مذاکره رقابتی با مذاکره برنده/برنده متفاوت است.در مذاکره برنده/برنده مذاکره
کننده باید با حداکثر دقت به کندوکاو خواسته ها و تمایالت طرف مقابل پرداخته و بکوشد راه
حل هایی را خلق کند که تأمین کننده منافع طرفین باشد.بنابراین جریان منطقی تبادل اطالعات
ضروری است که مذاکره برنده/برنده تنها بر پایه آن شکل میگیرد و در غیر این صورت، مذاکره
ًصرفا شکل رقابتی به خود خواهد گرفت