پی دی اف کتاب | انواع کتاب و جزوه آماده 
جزوه فرایند مذاکره و تحقق معاملات بین المللی تالیف رضا پاکدامن
کامل ترین مجموعه مربوط به درس اصول مذاکرات، مکاتبات و قراردادهای تجاری شامل
خلاصه کتاب فرایند مذاکره و تحقق معاملات بین المللی تالیف رضا پاکدامن
بهمراه پاورپوینت برخی از فصول کتاب
و همچنین نمونه سوالات امتحانی دانشگاه پیام نور با کد درس ۱۲۱۸۶۹۶_ ۱۲۱۸۸۰۹
بخشی از متن فایل
فهرست
- تعریف مذاکره
- ضرورت مذاکره
- انواع مذاکره
- جایگاه مذاکره در یک پروسه اجرایی
- موارد مهم از دیدگاه مدیریت مذاکره
- تاکتیک های مذاکره
- آداب و تشریفات در مذاکرات
- تعیین محل مذاکره ؛ تغییر در صورت لزوم
- مذاکره به عنوان عامل نهایی در موفقیت
تعریف مذاکره :
مذاکره عبارتست از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک .
سوال : اساسا مذاکره تا چه میزان در رسیدن به هدف نقش دارد ؟
مذاکرات در تمامی شکل های آن تنها وسیله ایی که می تواند بین دو نفر ویا دو گروه ارتباط برقرار کند که نتیجه آن رسیدن به فقط یک چیز است آنهم دستیابی به زبان مشترک
تنها و کاربردی ترین نتیجه یک مذاکره در درک صحیح طرفین از گفتار ؛ نوشتار و مواردی است که ممکن است حتی بیان هم نشود.
در یک مذاکره ممکن سه حالت اتفاق بیفتد :
۱ بدون استفاده از کلام طرفین مذاکره بتوانند نیت همدیگر رادرک کنند و یا اگر از کلام استفاده می شود این کلامها تکراری نباشند.
۲ حتی اگر شما به وضوح در حال مذاکره هستید طرف مقابل نتواند به سطح ارتباطی لازم با شما برسد و زبان مشترک ایجاد نمی شود.
۳ بدترین حالت ممکن در یک فرایند مذاکره سوء برداشت طرفین از یکدیگر است. که ممکن است
- بدلیل یکسان نبودن زبان و فرهنگ طرفین باشد
- برداشت بد طرفین باشد.
لذا همیشه پیشنهاد می شود :
۱ فعالانه به سخن طرف مقابل گوش کنید و آنچه را که می گوید درک کنید
همیشه بین شنیدن و گوش دادن در مذاکرات تفاوت وجود دارد
لذا در مذاکره باید توجه داشت :
- زمان هزینه بر است در زمان صرفه جویی کنید
- با گوش دادن مناسب به مذاکرات از بروز موارد تکراری خوداری کنید
- نیت و احساسات طرف مقابل را از گفتن حتی کلمات خاص درک کنید و حتیا گرلازم است سخنان آنان را قطع کنید و تایید کنید که معنی جملات وی را درست درک کرده اید
- ۲. طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند
چرا ؟
چون به طور کلی هدف از مذاکرات چیست ؟
.۱ شناخت بیشتر نسبت با طرفی که براسا س اطلاعات درست انتخاب کرده ایم.
.۲ رسیدن به یک زبان مشترک در خصوص موضوع اصلی مذاکره
.۳ رسیدن به هدف طرفین از مذاکره و انعقاد قرارداد
پس لازم است قبل از مذاکره به نکات زیر توجه کنیم
۱ نوع مذاکره را مشخص کنید
۲ روش برگزاری مذاکره را در ارتباط رو در رو مشخص کنید
۳ طرف مقابل را از نظر مواضع و منافع شناسایی کنید
۴ بهترین روش را بر اساس اطلاعات از طرف مقابل انتخاب کنید
۵ بهترین زمان و مکان را انتخاب کنید
۶ اگر طرف مقابل همانی است که می خواهید بر روی منافع تاکید کنید نه بر روی مواضع
۷ در طی مدت مذاکره هدف را گم نکنید
۸ با مشکلات و مسائل رودرو شوید نه افراد
۹ حفظ آبرو ومسائل شخصیتی کنید
۱۰ از احساسات و واکنش های هیجانی جلو گیری کنید
۱۱ از حرکات سمبولیک کمک بگیرید
۱۲ سعی کنید بطور مشترک راه حل را پیدا کنید